На протяжении многих тысячелетий в системе социальных отношений людей закреплялось правило взаимного обмена. Суть его такова: Мы обязаны каким-то образом отплатить другому человеку за то, что он нам предоставил. Закрепление происходило из-за полезности правила для построения долгосрочных отношений и укрепления взаимодействия в социуме, а вследствие, усложнения всех человеческих взаимоотношений, что оказалось огромной выгодой для общества. Любой человек мог предоставить услугу, подарок, помощь другому человеку, с уверенностью, что в будущем ему ответят тем же, а значит, он не потратит свои ресурсы зря. Поскольку это выгодно для общества, то нарушители правила подвергаются осуждению, гонению и навешиванию ярлыков.
Отсюда следует один из аспектов успешности манипулятивных методик, основанных на правиле взаимного обмена.
Из-за гнетущего чувства долга, люди склонны оказывать более дорогие и серьезные услуги, чем были ранее оказаны им. Эту склонность часто используют продавцы. Например, продавец предлагает сделать бесплатную уборку дома для ознакомления с моющими и чистящими средствами + консультация. Покупатель расценивает это как уступку и потом покупает то, что он и не планировал брать, и еще вдобавок набор сменных щеток, чистящих средств, дорогое оборудование и т.д. Причем за не самую выгодную цену. У конкурентов эти продукты могут продаваться даже на более выгодных условиях, но правило взаимного обмена не позволяет человеку не ответить на услугу.
Другая опасность использования правила взаимного обмена против вас кроется в том, что оно работает даже при оказании услуг, о которых вы не просили. То есть инициатива в руках злоумышленника. Он делает нас обязанными ему и потом сам предлагает способ ему отплатить. Так работает методика «отказ-затем-отступление» - нам предлагают сделку на невыгодных условиях, от которой мы скорее всего откажемся, затем продавец значительно снижает цену, мы воспринимаем это как уступку и согласно правилу взаимного обмена принимаем его предложение. Успех здесь обусловлен еще двумя факторами: 1. Сильный контраст между первой ценной и второй. 2. Человек считает, что он сам вынудил продавца снизить цену.
Защита: Правило настолько сильное, что отказаться от первоначального предложения на практике достаточно трудно и не всегда удается определить честность предлагаемой услуги человека при первом контакте. Тем более еще не каждый прохожий на улице продавец, да и не каждый продавец является спекулянтом на ценах своих уступок, поэтому защита от влияния жестким отказом от любых услуг может обернуться потерей ценных контактов и выгодных взаимоотношений. Оптимальным вариантом является принятие услуг от других людей и сохранение бдительности, и как только появляется оттенок уловки в действиях другого человека можно сразу нейтрализовывать правило взаимного обмена и не отвечать ему взаимной услугой. Для защиты от завышенных цен, которые потом будут намерено снижаться, можно интересоваться розничными ценами на товары и услуги.